占据物联网“棋盘”上的金角银边                          ——访北京德鑫泉物联网科技股份有限公司总经理张晓冬         “一个企业的领导者如果没有平和的心态，想要长期地做好事情，是比较难的。”早在1998年就开始从事RFID和物联网工作的张晓冬先生，在回想德鑫泉一路走来的历程时这样说道，“感恩、分享能为你带来平和的心态，才能有好的心智来做事。我清楚的记得，德鑫泉开始做射频标签到贴片设备起源于一次朋友聚餐，吃饭时有位朋友分析认为，我们生产的非接触设备和RFID倒贴片设备的相似度高达70%以上，因而有巨大的技术优势，此后他还在多方面给了我们指导，推动我们做倒贴片设备，对此我始终心怀感恩。”       在短短一个小时的采访中，张晓冬轻描淡写，向我们讲述了德鑫泉多年来的发展历程、对未来的愿景和定位。在他沉静儒雅的声音中，透露出的是 一种波澜不惊的平和，但其中却包含一种内在的力量。   主动变革，步步为营      成立于2004年的北京德鑫泉科技发展有限公司，始终专注于RFID产业配套设备的研发、制造和销售，产品主要包括智能标签倒贴片封装设备、非接触智能卡生产设备、机器人视觉自动化设备。德鑫泉十分注重对研发团队、销售团队的建设，始终关注RFID行业的前沿技术和发展趋势。      以“诚信、革新、快速”为企业理念的德鑫泉，认为市场的变化始终存在，企业只有积极应对变化，主动快速变革，才能更好地适应市场需求，更好地生存发展。历经数年的积累，德鑫泉的核心技术均为自主创新，其中的关键技术已达到国际领先或先进水平，并形成一套涵盖专利、软件著作权、商标等完整有效的知识产权体系，有助于打破国际RFID专利壁垒，有助于协助中国企业开拓海外市场。以技术领先作为企业根基的张晓冬在总结德鑫泉发展中的几个里程碑时，首先提到的是2004到2006年间，德鑫泉在非接触智能卡类设备的稳定性、速度方面做到了世界领先水平，同等配置比其他国内外竞争对手的产品快30-40%。      在2006到2009年间，德鑫泉把智能标签倒贴片封装设备的成品合格率提高到99.96%的水平。随之，这些设备出口到亚洲其他地区市场，实现了国外市场的突破。同时确定了卡片及证照防伪行业知名企业Datacard作为销售合作伙伴，在亚洲全面代理德鑫泉RFID设备，保证了对国外市场的开发和服务维护。      在2009到2010年，德鑫泉则抓住良好的发展机遇，加快融资步伐，引入包括具深厚清华背景的启迪创投、纳斯达克唯一上市国内IT公司东南融通背景的长信通等国内知名投资商的战略投资，并改制为“北京德鑫泉物联网科技股份有限公司”，并积极筹划实施上市工作。      至此，德鑫泉从最初的专注RFID生产设备，一路兢兢业业，发展到如今“希望做国内乃至世界领先的RFID生产、应用全面解决方案供应商。帮助所有可以帮助的物联网RFID生产乃至应用型客户成功！”在谈到新的定位的时候，张晓冬这样描述。 孜孜以求，构建优势      如今，RFID的应用逐渐成熟，假以时日，一定会有更多资本以某种形式进入这个市场。面对竞争时，只有居安思危，做到未雨绸缪，选择合适的发展策略，才能保证在未来市场中处于不败之地。张晓冬和他领导下的德鑫泉，经过多年的积累，构建了坚实的竞争力基础，在产品和服务上可以为客户提供高品质、高性价比的RFID生产、应用一揽子解决方案。      在产品开发过程中，德鑫泉对设备技术参数的追求孜孜不倦，尤其在合格率、速度、精度方面。其智能标签倒贴片封装设备获科技部科技型中小企业创新基金立项，速度达到3400UPH，合格率99.96%。在双层非接触智能卡技术方面，德鑫泉的技术方案可以实现单独固定模块或导线线圈的工作，能大幅减少生产过程中企业流动资金的占用，极具工业价值，目前已有数家国内外上市公司前来磋商技术合作事宜。德鑫泉的多头埋线焊接一体机可以实现多头同时埋线和焊接，具有埋焊效率高（速度是同类设备的125~150%）、工作精度高（废品率是同类设备的10%~50%）的优点。这些设备和其它如冲孔机、多头填装机、层压机、冲卡机、补焊机、视觉装订机等设备，构成一整套生产解决方案。      任何一个有自己独特竞争力的企业，是不会惧怕和躲避竞争的。对于竞争，张晓冬十分坦然，他认为竞争一直是存在的，有些细分市场，还较为激烈。国际大型企业也早已注意到这个市场，有些企业已经开始认真地开发中国市场。“德鑫泉会一直专注于自己擅长的领域，构建竞争优势，会在RFID全面的生产设备方向上持续投入，为客户提供从设备到工艺到原材料的全面解决方案。另一方面，我们会注重知识产权保护，目前已经申请了20多项专利。同时，还要积极寻求合作，希望和自动识别业界的其他厂商合作，共同深度开发某些细分市场，形成独到的竞争力优势，实现共赢。” 精心布局，力争先手      作为一个注册名称中带有“物联网”的企业，德鑫泉对物联网的发展十分看好。认为中国与世界其它发达国家在物联网的发展上站在同一身位。“中国的物联网应用正处于大规模应用爆发的前夜，未来1至2年内，这种爆发性的增长就将显现出来。”张晓冬这样说道，“物联网并不是新兴的产业，12年前我们就在做物联网，到目前为止，我们一直在盈利，市场空间十分巨大。”      对于物联网应用推进进程的推测，张晓冬的分析认为：RFID的应用有两个瓶颈，一个是普及推广工作，因为政府层面的推动，使得社会方方面面了解到了这个产业，缩短了产业宣传、教育顾客的时间。另一个方面是RFID成熟技术的扩散，当前RFID已从技术研发阶段进入到应用驱动阶段，已经在食品药品安全监管、商品防伪、电子票证、工农业生产管理、智能交通及现代物流等诸多领域出现了一批取得良好成效的应用试点工程，如奥运门票、高铁车票、五粮液防伪标签等。“每一个垂直市场，都有十分巨大的市场空间。这些应用都将是构成物联‘网’的‘纲’。有了‘纲’的提举，则物联网的‘目’张开就指日可待了。但那不是1至2年的事情，也许需要更长的时间。”      物联网的兴起，让RFID产业链成了公众关注焦点，也给德鑫泉带来了巨大的市场机会：占据产业链的基础环节的德鑫泉，可以说不管末端的哪个系统集成商盈利，都有机会从中获益。犹如一盘刚刚开始布局的围棋，德鑫泉已经牢牢地占据了物联网“棋盘”上的金角银边。这让张晓冬对德鑫泉的愿景愈加明确：“在未来5年内将德鑫泉打造为世界领先的高性价比RFID生产、应用全面解决方案（设备、工艺、原材料、读写器、系统、产品及咨询）提供商。”而要实现这一愿景，德鑫泉至少要做好两个方面的工作：一方面是要进一步深化技术优势；另一方面是从仅为客户提供设备转型到提供“设备+工艺+原材料”的全面解决方案。张晓冬坦言：“当前面临的挑战就是要全公司上下适应这个转变，这是需要时间和精力投入的，要下大力气练好内功。”      相信以感恩、分享、坚持作为座右铭的张晓冬一定会领导德鑫泉走向更美好的明天。  

  华丽转身 开拓未来                             ——访美国易腾迈科技公司北亚区总经理 陈亿昇先生          2009年，对美国易腾迈来说是异常艰难的一年。金融危机给自动识别行业带来比较大的冲击，但易腾迈本着在危机中求转机的信念，坚定不移地继续和行业分销商/集成商、客户端紧密沟通，客户所想，走到客户端为其量身 华丽转身 开拓未来    2009年，对美国易腾迈来说是异常艰难的一年。金融危机给自动识别行业带来比较大的冲击，但易腾迈本着在危机中求转机的信念，坚定不移地继续和行业分销商/集成商、客户端紧密沟通，客户所想，走到客户端为其量身定做解决方案，通过不懈的努力完成了任务指标，取得了很好的成绩。    2009年10月，一直在易腾迈担任亚太地区渠道总监的陈亿昇先生被任命为北亚区总经理，重点负责针对中国、韩国、日本市场的产品分析和建议，建立起属于易腾迈公司特色的销售策略及渠道。陈亿昇主导的这场华丽转身的战役，已经拉开帷幕。   身份转变 把握机遇   随着角色的转变，担任北亚区总经理一职半年的时间里，陈亿昇及团队为产品开发团队提供独特的适用于中国、韩国及日本市场的产品分析与建议；整合北亚区的销售、工程师、服务团队、渠道以及销售运营支持部门，强化运营管理；在北亚区制定目标明确的销售策略，争取达成更高的销售目标；与VAD（增值分销商）持续紧密协作，强化合作模式；同时发展经销商团队，深化易腾迈与关键ISV（软件开发商）及SI（系统集成商）的合作。此外，易腾迈今年将在中国推出全新的渠道合作伙伴计划并实施一系列的激励政策。    陈亿昇还将为易腾迈2010至2012年在北亚区的投资计划提供一系列的策略及建议。“短短的半年时间里，一方面和我们的代理商, 最终客户见面沟通，另一方面和我的销售团队来做多方面的交流。在和销售团队以及合作伙伴的共同努力下，我们的产品和服务在目标市场表现突出，取得了优异成绩。2010年第一季度财务报告显示，较去年同期相比，亚太区销售业绩涨幅为全球最高，增长了37%。” 渠道优化 开拓未来    在2010年，陈亿昇带领的团队要为包括制造，物流运输，零售，快速消费品以及政府等行业和领域的客户提供愈发成熟的产品和解决方案，从而进一步让企业用户在不同业务作业点上采集、跟踪、管理等层面获得海量信息，进而保证用户能够减少库存、削减劳动成本、加快生产速度并最终提高生产效率。    陈亿昇谈到，除了一如既往得关注制造业，仓储物流以及政府行业外，零售、金融等行业是易腾迈今年开拓的重点。“我们北亚区组织架构依然将中国市场分为华北、华东和大华南（包括香港）三个区域，与中国台湾、日本、韩国几大市场并立。而中国市场的三个区域则各有不同的行业拓展重点：大华南区着眼于制造业，而香港则以政府为主；华北区覆盖政府、制造业、物流运输等多个行业；华东区以外商投资的大型制造企业为主。”    陈亿昇举例说，在美特好超市的成功案例中，易腾迈和爱创科技股份有限公司紧密合作，共同打造了强大的解决方案，爱创基于易腾迈的自动识别技术，为美特好构建了一套高效的系统，包括收货管理，货位管理，盘点管理等一系列功能模块，在这个零售业的应用中，客户使用了我们的CK3手持计算机，它不但坚固耐用，还可以帮助美特好轻松适应不断变化的数据采集和通信要求。这套应用系统最终有效地说明美特好改善了库存的可见性，降低了运作成本并减少了缺货的可能性。    易腾迈的销售模式并不直接面向最终用户销售产品，主要还是通过渠道合作伙伴的模式来进行，所以易腾迈一向对渠道建设非常重视。目前，易腾迈拥有一个稳定而优化的渠道模式，由三个部分组成：第一类是增值分销商（VAD），即作为总代理商，负责给下级代理商提供物流和资金平台以及必要的技术支持；第二类是授权代理商，其中包括以自动识别技术为导向、具备解决方案甚至软件开发能力的分销商；第三类是相对独立的软件开发商和系统集成商，他们面对最终客户和行业提供条形码或RFID解决方案与产品。    自2009年以来，易腾迈就不断增强VAD分销平台的增值服务能力，力求对代理商给予更强大的支持；同时，继续在项目沟通、解决方案制定等方面，加强和系统集成商及软件开发商的紧密合作。    而且，为了进一步提高客户服务水平，易腾迈正在考虑对渠道策略进行新的调整，例如，对业绩突出的合作伙伴加大奖励力度；选择有复制价值的行业应用方案，对最终用户进行推广等。其目的是同合作伙伴建立更紧密的战略合作关系，为其创造更大的盈利空间，从而实现与渠道合作伙伴的共赢。此外，易腾迈还将继续推进代理商发展计划和提高质量服务措施，以确保为用户提供更完善的销售和服务平台。    对于如何加强中国的渠道建设，陈亿昇表示：“目前易腾迈正在同增值分销商一起研究对策，其中包括推出‘城市小蜜蜂’计划，简单来说，就是在中国重要的二线城市设置销售人员，挖掘潜在商机；同时拟从易腾迈整个产品线中选择在中国市场具有代表性的、能够带动一群客户应用而不仅仅是一两个客户的产品进行推广销售，并考虑在软件开发商和系统集成商的平台上从市场前瞻性的角度出发，为客户度身订做适合其应用环境的成熟解决方案。”    随着2010年亚太经济的逐渐回暖，整个市场前景还是乐观的。陈亿昇表示， 2010年北亚区的期望业绩增长为15%~25%。 【简介】    陈亿昇先生毕业于新加坡南洋理工大学，获得计算机工程学士学位。曾在思科公司工作五年，主要负责为思科公司亚太区渠道及服务业务的双重市场发展经营规划。    2009年10月担任易腾迈北亚区总经理前的四年时间，一直担任易腾迈亚太地区渠道总监，在发展VAD（增值分销商）以及解决方案合作伙伴的工作中，陈亿昇的表现非常出色，做出了巨大的贡献。在此期间，陈亿昇先生帮助发展了“Go-To-Market（GTM)”的渠道模式，联合系统集成商和独立软件开发商，建立了合作伙伴生态系统，在中国、韩国、东南亚、澳大利亚及新西兰，建立了稳固有效的增值分销平台。        

  捷宝科技的新主张                     ——访广州捷宝电子科技发展有限公司总经理李函         细心的读者会发现，捷宝科技最近的对外宣传广告中一致启用了新的logo，这让人猜想到捷宝科技也许正在寻求新的定位。我们有幸采访了广州捷宝电子科技发展有限公司总经理李函先生，请他来为我们总结捷宝科技的最近的新成就，并解读面对未来的新主张。 以研发占据优势      广州捷宝电子科技发展有限公司位于广州市国家软件产业基地天河软件园，多年来一直在手持数据采集终端、，条码扫描设备系列产品设计、研发、生产、销售上多有建树。其自主研发生产的多款手持采集终端、打印一体机、激光条码扫描枪、激光条码扫描平台等产品皆采用当前最主流、先进的技术，在物流、仓储、超市连锁、供应中心、商业POS系统、图书馆、教育、医疗卫生等行业里得到广泛应用。      捷宝科技能够在数据采集领域取得不断的技术创新与突破和它具有强大研发能力是密不可分的。公司成立之初，便建立了专业的数据采集研发中心。据李函介绍，现在该中心已经拥有约50多名专职研发人员，分别从事扫描引擎和扫描器、RFID读写器产品的研发工作。李函认为，捷宝拥有自己的研发队伍保证了产品的技术领先性，保证了产品进一步丰富和完善；同时，可以和广大的合作伙伴有更多的合作方式，ODM或者共同研发都可以实现。     “从引擎到成品，都是我们自行设计和研发的。能够做到这样的国内企业还不是很多，我们希望不断创新，在自动识别行业做出更多成绩。”根据李函的介绍，一向坚持“技术领先，精益求精”技术指导方针的捷宝科技，储备了一批高学历、高素质的研发、设计、生产人才；其中研发中心主要骨干由硕士、高级工程师组成，他们精通自动识别、数据通讯、计算机等方面的专业技能，且具有丰富的电子产品研发经验，对数据采集行业用户需求有深刻的认识，从而为提供最适合客户需求的数据采集产品奠定了坚实的基础，可以为数据采集行业用户提供先进的技术和满意的服务。 客户需求第一      如今，自动识别技术的应用日益广泛，客户的要求也比较个性化，怎样满足这些客户的需求，成了在市场上立足的重要因素。“个人认为，所谓高端、低端的产品细分也许并不重要，最重要的是对用户需求的了解，产品是否能够给客户创造价值。”李函强调，捷宝所有产品的研发，一定要来自客户的需求。产品的设计、研发会根据应用领域的特点，做详细的调研，会根据这些领域的需要和特点来进行开发。      比如在对新产品开发或产品升级之前，捷宝会联系相当数量的客户，由销售、客服、研发部门一起去拜访客户，通过实地面谈有针对性地了解客户在应用中存在的问题，以及他们的看法和想法，包括产品定价。然后根据这些问题和建议，提出相应的研发方案，讨论通过后再立项开发。“我们每一款产品的开发，都要大量地做这样的工作。所以，开发的前期准备工作很长，这需要长期的技术、市场经验的积累，不是一般的简单模仿就能达到的。”李函解释道。      可以看出，除了强大的研发实力之外，借助捷宝项目实施人才的丰富经验，对市场和客户需求的了解十分透彻。而严谨的制度设置，让捷宝的研发十分高效。这套研发管理体系，从提案、审批、立项、开发、反复试验到产品开发后的验收，每一步都经过了严格的审核，并且投入大量的人力、物力，引进许多先进的设备，以求做到产品零缺陷，让客户放心、满意。 新起点新定位      李函认为，条码、RFID应用将在相当长的时间内并存，因而总结捷宝自身优势的新定位是：做专业的自动识别产品的自主开发型供应商，产品覆盖条码、RFID，包含模块和成品。      捷宝秉承诚信、敬业、创新、发展的企业理念，建立了自己的研发团队，跟进市场步伐积极创新，已经在条码、RFID技术方面上完成相应的产品研发生产布局。      到2009年为止，捷宝的条码、RFID相关读写设备，都是捷宝自行设计，研发、生产的，一维条码的激光扫描引擎也在2009年设计开发完成，该引擎用于捷宝自有品牌产品，同时也对外销售，还可以做ODM。广泛应用在扫描枪、盘点机，扫描平台、手持数据采集器等产品中。在RFID方面，捷宝科技已经具备了高频读写器研发生产能力，RFID超高频的读写器和无线通信的应用也被列入了2010年的开发计划。      如今，捷宝科技定位在专业的自动识别产品供应商，在条码、RFID应用比较广泛的领域，比如仓储、物流、销售管理、资产管理都比较关注，会在这些领域积极发展经销商伙伴。会给这些合作伙伴积极有效的支持：首先是加大广告宣传投入；同时因为捷宝的自主研发优势，会在产品价格上体现出优势；第三，要在技术支持上大力配合经销商，当有些客户需要厂家的支持时，捷宝会同合作伙伴一起来解决客户的问题，但前提是优先保证合作伙伴的利益。      李函对捷宝科技的愿景是“成为国际知名的、国内领先的，自动识别领域专业的产品和方案提供商。”这是捷宝科技的一个新的努力的目标。李函此时已经有了新的主张：首先，选择我们促进应用的行业，在产品线方面做相应的规划，强调自主创新；其次，希望能和更多优质的并希望共同发展的合作伙伴加强合作，在相关领域作出更多成绩；第三，通过不断的技术积累和市场调研的沉淀，练好自己的内功，为进一步发展打好基础；最后，持续加强宣传力度和品牌建设。      自主研发、勇于创新，永远是获得竞争力的最重要的因子。捷宝科技正是以不断创新、不断积累方式一路走来，相信捷宝科技在李函的带领下正在走向新的成功之路。    

【提要】近日，美国佛罗里达州的布莱福德县的Health First公司已经在3个医院部署了AeroScout公司的 Wi-Fi RFID资产跟踪和温度监控解决方案，第四个是正在部署中。         （RFID射频快报严正声明：如需转载请征得RFID射频快报书面同意并注明出处，保证我站图文的完整性！——《信息网络传播权保护条例》）       【RFID射频快报2010年6月24日讯】近日，美国佛罗里达州的布莱福德县的Health First公司已经在3个医院部署了AeroScout公司的 Wi-Fi RFID资产跟踪和温度监控解决方案，第四个医院正在部署中。                                   基于社区的保健系统采用了实时定位系统，提高了设备的利用率，改善了病人护理，减少了资本支出。       这个解决方案能够使Health First公司更有效地监测其1200个输液泵的使用、跟踪定位、状态和清洁情况。       AeroScout公司的Wi - Fi温度监控解决方案还可以在3个医院里无线跟踪储存药品的冰箱的温度，减轻了护理人员和药剂师手动跟踪温度读数的工作量。       此外，当温度偏离预先设定的范围时系统还会自动提醒工作人员，使员工在必要时迅速采取行动。        作者：RFID射频快报 刘瑜

核心提示：上海高速公路电子不停车收费(ETC)系统再推优惠举措。在今天举行的上海市政府新闻发布会上，市建设交通委副主任沈晓苏介绍，将推出1万台ETC电子标签优惠购买的套餐，冲值1000元购买OBU的电子标签优惠200元，以进一步普及ETC系统。　　      上海高速公路电子不停车收费(ETC)系统再推优惠举措。在今天举行的上海市政府新闻发布会上，市建设交通委副主任沈晓苏介绍，将推出1万台ETC电子标签优惠购买的套餐，冲值1000元购买OBU的电子标签优惠200元，以进一步普及ETC系统。       为积极鼓励和推广上海高速公路不停车收费系统(ETC)，自2010年5月1日零时起，凡已在上海安装ETC设备的沪通卡用户在申城各收费道口缴费时，都能享受高速公路通行费9.5折优惠。沈晓苏今天透露，“这样的优惠工作准备在三年内，针对所有高速公路ETC的用户”。他表示，推广高速公路电子不停车收费(ETC)系统，既能够减少高速公路道口的通行时间，也能够降低ETC用户高速公路通行的成本，更重要的是，进一步提高整个高速公路网的效率，进一步做好节能减排的工作。       沈晓苏透露，为了进一步推广普及ETC，正在研究近期将再次推出ETC冲值优惠购买的活动，“将推出1万台ETC电子标签优惠购买的套餐，冲值1000元购买OBU的电子标签优惠200块，目的也是为了进一步普及ETC的车辆”。       据悉，到目前为止，上海高速公路不停车收费的车道达到了111个，安装ETC的服务网点达到16个。截至6月17日，ETC的用户达到7.2万户，其中有45000户基本上每天使用ETC。沈晓苏表示，目前每天ETC的流量，占到整个高速公路路网流量的7.5%，特别是主要路口收费道口将近10%已经是ETC用户，这对提高路网运行效率有很大的帮助。       另外，上海还将和浙江、江西进一步加强沟通，在现在已经开通的ETC用户可以到达江苏、安徽的基础上，推进和江西、浙江的ETC联网。“这样我们在长三角区域里面，ETC用户可以通行无阻”，沈晓苏如是表示。                                                                                                     文章作者：东方早报                                                                                                     责任编辑：Admin

      世博会对出入口车辆管理的需求      目前无源UHF频段RFID技术已经广泛应用于交通领域。主要分两种情况，一个是封闭区域的应用，所有在里面的车量都应该是有卡的；还有在开放道路环境下，那是没有明确的边界。            世博会车辆出入口        1、在运营阶段绝大部分车辆证件为A5大小的纸制证件，目前数量大约为3万张左右。        2、各种车辆都有特定的通行区域，不同的证件必须按照其通行区域使用        3、绝大部分车辆  证件都对应特定的物理牌照，特定的车辆证件必须放置在特定的车辆才能正常出入于该车辆证件所设定的特定区域        4、在保证一杆一车的情况下要求能够实现无人职守自动验放        5、数据实时上传，并留下高清备查图片        6、必须避免杂车事故发生        在车辆证件与车辆柔性配对方面，引入了多传感技术      1、纸质证件随机摆放情况下提高RFID本身认识读率的问题。      采用双天线独立工作工程技术手段解决纸质证件左右摆放与倾斜角度不同而带来的读取率下降的问题。      2、对车辆证件与特定车辆对应关系的柔性配对问题      引入高清牌照识别系统，当有合法证件车辆通过时，读取车辆证件编号物理牌照信息，同时通过高清牌照识别系统识别真是车辆物理牌照，然后把二者信息进行对比，确定车辆证件与特定车辆的对应关系.      3、对车车辆防砸的问题      引入多地感线圈与防硬防砸功能的闸机，实现自动验放时的防砸功能，满足了世博会出入口车辆查验的所有的要求。