华丽转身 开拓未来

华丽转身 开拓未来                             ——访美国易腾迈科技公司北亚区总经理 陈亿昇先生

       2009年，对美国易腾迈来说是异常艰难的一年。金融危机给自动识别行业带来比较大的冲击，但易腾迈本着在危机中求转机的信念，坚定不移地继续和行业分销商/集成商、客户端紧密沟通，客户所想，走到客户端为其量身

华丽转身 开拓未来    2009年，对美国易腾迈来说是异常艰难的一年。金融危机给自动识别行业带来比较大的冲击，但易腾迈本着在危机中求转机的信念，坚定不移地继续和行业分销商/集成商、客户端紧密沟通，客户所想，走到客户端为其量身定做解决方案，通过不懈的努力完成了任务指标，取得了很好的成绩。    2009年10月，一直在易腾迈担任亚太地区渠道总监的陈亿昇先生被任命为北亚区总经理，重点负责针对中国、韩国、日本市场的产品分析和建议，建立起属于易腾迈公司特色的销售策略及渠道。陈亿昇主导的这场华丽转身的战役，已经拉开帷幕。

身份转变 把握机遇   随着角色的转变，担任北亚区总经理一职半年的时间里，陈亿昇及团队为产品开发团队提供独特的适用于中国、韩国及日本市场的产品分析与建议；整合北亚区的销售、工程师、服务团队、渠道以及销售运营支持部门，强化运营管理；在北亚区制定目标明确的销售策略，争取达成更高的销售目标；与VAD（增值分销商）持续紧密协作，强化合作模式；同时发展经销商团队，深化易腾迈与关键ISV（软件开发商）及SI（系统集成商）的合作。此外，易腾迈今年将在中国推出全新的渠道合作伙伴计划并实施一系列的激励政策。    陈亿昇还将为易腾迈2010至2012年在北亚区的投资计划提供一系列的策略及建议。“短短的半年时间里，一方面和我们的代理商, 最终客户见面沟通，另一方面和我的销售团队来做多方面的交流。在和销售团队以及合作伙伴的共同努力下，我们的产品和服务在目标市场表现突出，取得了优异成绩。2010年第一季度财务报告显示，较去年同期相比，亚太区销售业绩涨幅为全球最高，增长了37%。”

渠道优化 开拓未来    在2010年，陈亿昇带领的团队要为包括制造，物流运输，零售，快速消费品以及政府等行业和领域的客户提供愈发成熟的产品和解决方案，从而进一步让企业用户在不同业务作业点上采集、跟踪、管理等层面获得海量信息，进而保证用户能够减少库存、削减劳动成本、加快生产速度并最终提高生产效率。    陈亿昇谈到，除了一如既往得关注制造业，仓储物流以及政府行业外，零售、金融等行业是易腾迈今年开拓的重点。“我们北亚区组织架构依然将中国市场分为华北、华东和大华南（包括香港）三个区域，与中国台湾、日本、韩国几大市场并立。而中国市场的三个区域则各有不同的行业拓展重点：大华南区着眼于制造业，而香港则以政府为主；华北区覆盖政府、制造业、物流运输等多个行业；华东区以外商投资的大型制造企业为主。”    陈亿昇举例说，在美特好超市的成功案例中，易腾迈和爱创科技股份有限公司紧密合作，共同打造了强大的解决方案，爱创基于易腾迈的自动识别技术，为美特好构建了一套高效的系统，包括收货管理，货位管理，盘点管理等一系列功能模块，在这个零售业的应用中，客户使用了我们的CK3手持计算机，它不但坚固耐用，还可以帮助美特好轻松适应不断变化的数据采集和通信要求。这套应用系统最终有效地说明美特好改善了库存的可见性，降低了运作成本并减少了缺货的可能性。    易腾迈的销售模式并不直接面向最终用户销售产品，主要还是通过渠道合作伙伴的模式来进行，所以易腾迈一向对渠道建设非常重视。目前，易腾迈拥有一个稳定而优化的渠道模式，由三个部分组成：第一类是增值分销商（VAD），即作为总代理商，负责给下级代理商提供物流和资金平台以及必要的技术支持；第二类是授权代理商，其中包括以自动识别技术为导向、具备解决方案甚至软件开发能力的分销商；第三类是相对独立的软件开发商和系统集成商，他们面对最终客户和行业提供条形码或RFID解决方案与产品。    自2009年以来，易腾迈就不断增强VAD分销平台的增值服务能力，力求对代理商给予更强大的支持；同时，继续在项目沟通、解决方案制定等方面，加强和系统集成商及软件开发商的紧密合作。    而且，为了进一步提高客户服务水平，易腾迈正在考虑对渠道策略进行新的调整，例如，对业绩突出的合作伙伴加大奖励力度；选择有复制价值的行业应用方案，对最终用户进行推广等。其目的是同合作伙伴建立更紧密的战略合作关系，为其创造更大的盈利空间，从而实现与渠道合作伙伴的共赢。此外，易腾迈还将继续推进代理商发展计划和提高质量服务措施，以确保为用户提供更完善的销售和服务平台。    对于如何加强中国的渠道建设，陈亿昇表示：“目前易腾迈正在同增值分销商一起研究对策，其中包括推出‘城市小蜜蜂’计划，简单来说，就是在中国重要的二线城市设置销售人员，挖掘潜在商机；同时拟从易腾迈整个产品线中选择在中国市场具有代表性的、能够带动一群客户应用而不仅仅是一两个客户的产品进行推广销售，并考虑在软件开发商和系统集成商的平台上从市场前瞻性的角度出发，为客户度身订做适合其应用环境的成熟解决方案。”    随着2010年亚太经济的逐渐回暖，整个市场前景还是乐观的。陈亿昇表示， 2010年北亚区的期望业绩增长为15%~25%。

【简介】    陈亿昇先生毕业于新加坡南洋理工大学，获得计算机工程学士学位。曾在思科公司工作五年，主要负责为思科公司亚太区渠道及服务业务的双重市场发展经营规划。    2009年10月担任易腾迈北亚区总经理前的四年时间，一直担任易腾迈亚太地区渠道总监，在发展VAD（增值分销商）以及解决方案合作伙伴的工作中，陈亿昇的表现非常出色，做出了巨大的贡献。在此期间，陈亿昇先生帮助发展了“Go-To-Market（GTM)”的渠道模式，联合系统集成商和独立软件开发商，建立了合作伙伴生态系统，在中国、韩国、东南亚、澳大利亚及新西兰，建立了稳固有效的增值分销平台。