谋变布局争先手
——访艾利丹尼森打印系统部亚太区总经理 奚君武
“在我们每天使用的日常用品的包装上,很可能贴着艾利丹尼森的标签,这些标签很可能是由艾利丹尼森的贴标机贴上的,这是作为美国500强企业的艾利丹尼森的业务之一——包装贴标及条码打印标识业务。”出任不久的艾利丹尼森打印系统部亚太区总经理奚君武,这样开始了对艾利丹尼森公司的介绍,“在了解艾利丹尼森之后,会让人赞叹其不事张扬的表面后的深厚底蕴,这是我进入这个公司以来,越来越加强的一个印象。”
谋变 艾利丹尼森是全球最大规模的不干胶标签和压敏材料生产商,在销售标签耗材的基础上,为了满足客户的需求,艾利丹尼森推出“标签代印”业务,为许多全球500强企业印刷产品标签。在客户提出打印诸如流水号标签的需求时,艾利丹尼森开展了“变量印刷”业务。按照以上的业务主线,艾利丹尼森集团拥有“标签材料/压敏材料-贴标机-打印机”的完整产品结构。其中的变量印刷业务相关产品如条码打印机及耗材、R FI D标签打印机及R FI D标签,就是艾利丹尼森打印系统部的业务范围。 据奚君武介绍,艾利丹尼森打印系统部产品线包括工业级、桌面型、商用、便携式几种打印机。 “需要强调的是,和普通打印机不同,艾利丹尼森工业级打印机的功能更接近印刷机,因为其印刷速度是普通打印机的十几倍,可以实现7X24小时高速运行,适合大批量高强度的印刷环境。” 凭借高性能的产品,艾利丹尼森在工业级应用上取得很大成就,牢牢占据高端市场,众多知名跨国公司成了艾利丹尼森的忠实客户。 面对潜力巨大的亚太市场,艾利丹尼森一直在考虑怎样占有更大的市场份额。但是,怎样开拓越来细分的市场?怎样根据亚太地区的客户特点调整运营模式?怎样重新定位产品,向更广阔的市场覆盖?怎样让艾利丹尼森的“好酒”走出深巷,走进“寻常百姓家”?这些都是上任不久的奚君武需要面对的问题。
布局 而在亚太区,过去一直以直销为主,自从奚君武加入艾利丹尼森后,开始果断地在营销模式上做了一些调整:除了和美国市场比较接近的澳大利亚外,东南亚、中国、韩国都在做销售渠道的调整,期望通过营销渠道计划的重塑吸引增值合作伙伴的加入,从而覆盖更大的市场。 “亚太区的客户分布地域广、对服务要求怎样让艾利丹尼森的“好酒”走出深巷,走进“寻常百姓家”是奚君武需要面对的问题。高,直销的方式很难满足客户的需求。”对调整运营模式的原因,奚君武这样解释,“过去几个月我们一边调研一边做运营模式的调整,到2010年1月1日,调整后的模式已经开始实施。我们会借鉴同业内其他企业的教训,不想过快过多地发展代理,避免可能会出现的恶性竞争。会在认为重要的地区发展增值分销商和系统集成商。这样能够有效避免过度竞争和过度市场开发,保证渠道伙伴的利益,同时保证为客户提供稳定高品质的服务。”在对具体经销商的选择上,奚君武坦言,将会侧重那些能够给客户带来价值,和艾利丹尼森一起解决客户问题的合作伙伴,而不是简单的销售产品的公司。 对奚君武来说,另一方面的重要工作,是对产品定位的调整。艾利丹尼森的产品很宽泛,包含贴标机、打印机、价签机等,由于过去一直侧重高端用户,产品的性能和稳定性都很好,对性能敏感的高端客户来说,稍高于同类产品的价格并不是问题。一旦决定从高端客户向对价格敏感的中低端客户发展,就需要在保持高端产品的品质的同时,能够在价格上满足中低端客户的需求。为此,艾利已经投入研发力量,针对亚太市场和各个行业特点,制定了2010年的新产品开发计划,未来每个季度都将有调整定位后的新品发布。这些产品将能够满足制造、物流以及其他行业的需求。
先手 说起RFID,很多人都不会想到艾利丹尼森。但是艾利丹尼森的R F I D标签远在2005年就被美国国防部采用,最近又被香港机场管理局选中用来标志行李。通过多年的默默积累,艾利丹尼森在RFID方面形成三个方面的核心业务:嵌体(Inlay)和成品标签;RFID标签打印机和写入设备;RFID系统集成和咨询服务。艾利丹尼森的超高频频段的标签和嵌体,在美国和中国市场占有率都最高。艾利丹尼森在标签产品的生产、加工、测试上做出很多努力。在生产中的基材和嵌体复合在一起的关键流程上采用了“高速同轴轮转封装机”,保证标签的位置精度;在测试中,会把有问题的标签从生产线上剔除,保证为客户提供完全可用的产品。 艾利丹尼森的R FI D打印机支持高频、超高频,涵盖范围比较宽。因为多是为国际型客户服务,为保证可靠性,打印机首先要在艾利自有生产线上测试合格后才推向市场。其RFID打印机对嵌体位置的最小控制间距达到0.03英寸(0.75毫米),这要求打印机的控制精度、写码的准确性要足够高,尤其在批量高速打印情况下更是如此。 在系统集成和咨询服务方面,艾利丹尼森凭借丰富的项目经验,依托美国方面的强大的技术支持,能为客户提供完整的解决方案。这些超越硬件层面之上的服务,在未来R F I D项目的实施上,尤其重要。 这些方面的积累,为艾利丹尼森在R F I D业务的拓展上做好了必要的准备,一旦时机成熟,一定会脱颖而出。在物联网时代将来的前夕,可以说艾利丹尼森已经行了一招先手,面向未来做好了布局。